La cuota de mercado. Cómo mejorar la mía

Uno de los indicadores de nuestro nivel de penetración frente a las demás empresas en un mercado de productos o servicios es la cuota de mercado. En este post repasamos la definición de cuota de mercado y cómo puedes mejorar la tuya respecto a tus competidores.

Definición de cuota de mercado

La definición clásica de cuota de mercado es la de la proporción o porcentaje de mercado que representan las ventas de bienes o servicios de una determinada empresa.

En muchas ocasiones este concepto se explica a través una metáfora visual muy elocuente: el mercado es un gran pastel y las empresas se lo reparten en trozos de mayor o menor tamaño, según sea su cuota de mercado.

La porción de tarta determina el tamaño de la cuota que nuestra empresa tiene en ese mercado concreto.

Acotar qué se considera «mercado»

Un aspecto importante al hablar de cuotas de mercado es definir y acotar bien qué entendemos por «mercado» y de cuál de todos los posibles mercados estamos hablando.

En general, los mercados se pueden definir como puntos de encuentro entre la oferta y la demanda de productos y servicios. Pero hay muchos tipos de mercados. Por ejemplo:

• Mercados de productos (tomates, zapatillas de deporte, teléfonos móviles) o de servicios (seguros de coche, contratos de telefonía, hipotecas).
  
  
• Mercado mayorista (entre empresas) y mercado minorista (de empresas o profesionales a consumidores finales).
  
  En general, los consumidores y estudiosos analizamos las cuotas de mercado minoristas, que son las que mejor conocemos ya que tratamos en nuestro consumo diario con empresas minoristas (empresas de distribución alimentaria o no alimentaria, de transporte, de telecomunicaciones, etc.).

Finalmente, dentro de un mercado, por ejemplo el minorista, puedes también tener cuotas de mercado por canal de distribución. Así hablamos cuota de mercado en la gran distribución (hipermercados y centros comerciales), en el canal supermercados, en el de tiendas de conveniencia o cuotas de mercado online.

Acotar el período de tiempo

Y el último aspecto que debemos acotar es el lapso de tiempo en el que medimos una cuota de mercado. Es decir, que todas las mediciones, nuestra y de nuestros competidores, se hayan producido en un lapso de tiempo comparable.

Así, se puede medir la cuota de mercado del año anterior natural (2021), o la media móvil de los últimos 12 meses (de mayo 2021 a junio 2022), o la mensual, etc.

Lo importante es que todas las mediciones sean comparables.

Un ejemplo de cuota de mercado

Para expresarlo con un ejemplo, tomaremos el reparto de la cuota de mercado del sector de supermercados en España.

Del volumen de ventas minoristas total de todos los supermercados en nuestro país, Mercadona copa el 25,4%, muy por encima de sus principales competidores como Carrefour (8,7%), Grupo Día (8,5%), Grupo Eroski (5,8%), Lidl (4%) o Auchan (3,7%).*

Esto coloca a esta empresa, Mercadona, en una posición de ventaja.

(*) Datos totales del año 2020

Calcular la cuota de mercado

Existen varias maneras de calcular la cuota de mercado y, desde el punto de vista empresarial, muchas estrategias para incrementarla, consiguiendo así mayores ventas y beneficios.

Fórmula tradicional

Esta toma como base de cálculo la cifra de ventas totales de ese mercado.

El modo clásico para el cálculo de la cuota de mercado de una empresa consiste en tomar el número total de ventas de un determinado periodo y dividirlo entre las ventas totales del sector. Después, el resultado se multiplica por cien, lo cual arroja un resultado final expresado en un tanto por ciento.

                                          Ventas totales de la empresa

Cuota de mercado =   ——————————————  x 100

                                             Ventas totales del sector

Volviendo al ejemplo de los supermercados: si el total de ventas en un mes de todo el sector es de 200 millones de euros y nuestra empresa ha vendido por valor de 20 millones, nuestra cuota de mercado es del 10% (20 millones / 200 millones x 100 = 10).

Sin embargo, en la práctica no siempre es posible dar con un porcentaje completamente fiable, puesto que en ciertos sectores no todas las empresas hacen pública su cifra de ventas.

Fórmula de cuota de mercado por clientes

Este cálculo no se centra en las ventas, sino que toma como referencia el número de consumidores.

                                         Clientes totales de la empresa

Cuota de mercado =   ——————————————  x 100

                                          Clientes totales del mercado

En este caso, si nuestros supermercados están localizados por ejemplo en una ciudad donde viven 200.000 personas (potenciales clientes) y de ellos hay 15.000 que compran habitualmente en nuestros establecimientos, la cuota es de 7,5% (15.000 / 200.000 x 100 = 7,5).

Fórmula relativa

Esta fórmula consiste en comparar el rendimiento de nuestra empresa con el de las grandes empresas de su mismo sector.

Se calcula dividiendo nuestra cuota de mercado con la de nuestro principal competidor, la empresa líder del sector, multiplicando después el resultado por cien:

                                             Cuota de m. de una empresa (%)

Cuota de mercados =   ————————————————————  x 100

                                          Cuota de m. de la empresa líder (%)

Usando el ejemplo anterior, en el que nuestra cuota de mercado es de 7,5%, supongamos que la de la empresa líder del sector en el que estamos es del 30%. De este modo, nuestra cuota de mercado relativa es del 25% (7,5 / 30 x 100 = 25%).

Cómo mejorar nuestra cuota

Para cualquier empresa, incrementar su cuota de mercado es una cuestión de gran importancia, ya que ello significa tener más clientes, mas ventas y más beneficios.

¿Cómo mejorar la mía? Si te estás planteando esta pregunta, estas son algunas estrategias orientadas a lograr este objetivo:

Conocer los gustos y necesidades de los clientes

Esto se puede conseguir a través de encuestas que nos ayuden a identificar las preferencias de los consumidores, el grado de satisfacción con sus proveedores actuales y otros factores.

Las conclusiones de estas encuestas y estudios serán de gran ayuda para elaborar una estrategia destinada a aumentar nuestra porción de un mercado.

Invertir en marketing

Las campañas de marketing, siempre que estén bien diseñadas por equipos profesionales y correctamente dirigidas, son una poderosa herramienta para captar nuevos clientes y aumentar las ventas.

Estas campañas deben plantear objetivos realistas e inteligentes, siempre atendiendo a las peculiaridades de cada mercado y al comportamiento de los consumidores.

Incentivos para los equipos de ventas

Además de actuar sobre el mercado, también hay que hacerlo desde la propia empresa. Los equipos de venta motivados y adecuadamente incentivados (mediante bonus, recompensas, etc.) serán más productivos. Su trabajo y su implicación se traducirá en al ampliación de nuestra cuota de mercado.